成交的艺术:达成交易的十个关键承诺

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译自:The lost art of closing:winning the ten commitments that drive sales

其他题名:达成交易的十个关键承诺 达成交易的10个关键承诺

作者:安东尼.伊安纳里诺(Anthony Iannarino)著;洪世民译

出版年:2019

出版社:远见天下文化出版 大和书报图书总经销

出版地:台北市 [新北市]

集丛名:财经企管:BCB672

格式:EPUB 流式,PDF,JPG

ISBN:9789864797769

内容简介
 
★专为B2B专业销售人员撰写的成交书!
 
几十年来,无论是业务经理、顾问,业务行销类书籍作家都一致同意,成交是整个销售过程中最重要且最困难的阶段。他们也为此发明了一些咄咄逼人的技巧。然而,这些手段往往只会拉大与顾客之间的距离,最终导致收到客户委婉的拒绝或干脆不相往来。凡此种种,都会让新一代的销售人员苦于了解,究竟该如何才能成交,以及该运用哪些策略才能带来最好的成果。
 
安东尼.伊安纳里诺针对我们所处新时代的科技与社会现实,提出一种截然不同的方法。在本书中,他证明客户最后点头答应成交,其实是整个销售环节中最简单的步骤。只要业务人员能在成交前获得客户在销售过程中每一阶段的首肯。关键在于,业务员必须引导客户通过一系列必要的步骤,以避免交易进行过程中产生停滞。
 
本书着重于引导读者如何顺利成交,书中富有经过验证的策略及实用的实战经验,能协助业务员在客户采购过程中十个关键时点赢得客户的承诺。例如:
.在销售过程早期阶段,借由品质而非价格竞争,赢得客户投资承诺。
.要求在客户组织内建立共识的承诺,确保你所提出的解决方案能获得所有人的支持。
.主动化解客户疑虑,以防止销售功亏一篑。
 
本书将永远改变你对成交的看法,而客户将会感激你帮助他们实现理想成果!
 
【达成交易的十个关键承诺】
1.时间的承诺:教你如何获得和目标客户首次及后续会面的机会。
2.探究的承诺:解释如何赢得目标客户探究改变的承诺。对方愿意探究改变,你才能进行发掘和需求分析的工作。
3.改变的承诺:机会诞生之处。除非目标客户同意改变,你不会有实际的机会。
4.合作的承诺:学习如何请求,并获得目标客户的投入,以此建立合作伙伴关系。
5.建立共识的承诺:给予那些被改变的决定所影响的人发言权。学会如何借由建立客户共识来要求推进决策过程的承诺。
6.投资的承诺:如何要求目标客户多投资一些,以创造所需的成果。
7.检讨的承诺:学习如何筹备一场提案前会议,来确保在你要求对方做决定的承诺之前,你的解决方案百分之百正确。
8.化解疑虑的承诺:请求一个允许你主动服务客户的承诺,引导客户一步步化解所有疑虑。
9.决定的承诺:学会如何请求对方做出购买的承诺。
10.执行的承诺:聚焦于最后的定案,也是最难取得的承诺,将帮助你从业务员摇身变成受客户信赖的顾问。

作者简介
 
安东尼‧伊安纳里诺(Anthony Iannarino)
 
国际知名的演说家、作家与销售界领袖。他经营的部落格thesalesblog.com备受肯定,每个月平均吸引五万名读者。他领导一支高绩效的业务团队,在全美各销售组织发表演说,并在俄亥俄州首都大学(Capital University)的首都管理领导学院(Capital School of Management and Leadership)兼职授课。他目前和家人定居俄亥俄州伟斯特伟尔市(Westerville)。
 
译者简介
 
洪世民
 
台湾大学外国语文学系毕,曾任职棒球团翻译、主编双语教学杂志,目前为专职译者,译作涵盖各领域,包括《一件T恤的全球经济之旅》、《观察的力量》、《告别施舍——世界经济简史》、《如何独处》、《城市的倒影——发现曼谷》等。

  • 推荐序 成交新定义
  • 前言 专为 B2B 销售员所写的成交书
  • 导言 不断追求成交
  • 第一章 赢得承诺的新哲学
  • 第二章 掌控承诺与过程
  • 第三章 交换价值
  • 第四章 时间的承诺
  • 第五章 探究的承诺
  • 第六章 改变的承诺
  • 第七章 合作的承诺
  • 第八章 建立共识的承诺
  • 第九章 投资的承诺
  • 第十章 检讨的承诺
  • 第十一章 化解疑虑的承诺
  • 第十二章 决定的承诺
  • 第十三章 执行的承诺
  • 第十四章 成交的准则
  • 第十五章 如何化解客户的疑虑
  • 第十六章 管理承诺
  • 第十七章 写在最后
  • 致谢
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