哈佛法学院的情绪谈判课

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译自:Beyond reason:using emotions as you negotiate

其他题名:5大核心情绪策略, 创造共赢成果 5大核心情绪策略创造共赢成果 五大核心情绪策略创造共赢成果

作者:罗杰.费雪(Roger Fisher), 丹尼尔.夏毕洛(Daniel Shapiro)著;黄佳瑜译

出版年:2020[民109]

出版社:城邦商业周刊出版发行 联合发行总经销

出版地:台北市 [新北市]

格式:EPUB 流式

ISBN:9789865519063

附注:含附录 版权页副题名: 5大核心情绪策略, 创造共赢成果

──哈佛法学院经典读物、一本给所有人的谈判书──
运用谈判学╳心理学架构5大情绪策略,
把情绪纳为谈判手段,帮你扭转情势、明智决策
 
★戴斯蒙.屠图大主教、艾莲娜.卡根大法官、《EQ》丹尼尔.高曼、《与成功有约》史蒂芬.柯维、 知名情商沟通作家蔡康永大力推荐
 
★Goodreads社群网站读者盛赞:运用情绪影响行动和决策,让彼此获得更好的结果,非常实用!
 
★荣获国际预防和冲突解决研究所的「最佳解决冲突书籍奖」
 
谈判,大到国际战争小到教育儿女,皆在各自「论点」与他人「需求」中做决策,只是结果能否符合你的最大利益?关键差异,就在情绪!我们一直避免情绪干扰言语与行动,但很多突发事件总让人招架不住:
 
◆马上签署的业务订单,对方突然说不签了→「别这样对我!如果你撤回协议,我会丢掉饭碗。」
◆汽车经销商说,你的新车引擎不在保固范围内→「你们开黑店啊?修好引擎,否则我们法庭上见!」
◆天气微凉的早晨,你的孩子死活不愿意穿上外套→「小姐,不管你高不高兴都得穿外套。现在立刻穿上!」
 
谈判多了坏情绪,言语与行动、甚至立场就会松动。一旦陷入负面情绪,你的焦点不再是「好好说话」,而是「保护自己」或者「攻击对方」,最终让内心情绪戏码主导谈判结果。
 
国际法学权威、哈佛谈判专案中心创始人──罗杰.费雪╳哈佛心理学教授──丹尼尔.夏毕洛,打破『理性至上』的谈判原则,将负面情绪软化为正面力量、厘清误解的武器。
 
运用赏识、亲和感、自主权、地位、角色,5大情绪策略,搭配幽默生活化的解说,从国际仲裁、医病关系、企业并购、考绩评估、面试加薪、婚姻争执……,一窥情绪酝酿、爆发与正向逆转的完整过程,带你理解情绪、良性沟通、做出最佳决策。
 
◤5大核心情绪策略◢
核心情绪策略,就是人性的欲念。当欲念未被满足时,种种情绪会接踵而至。这种欲念对每位谈判者都很重要。你不必忽略、逃避或费心诊断双方的情绪变化,就能享受情绪带来的好处。
 
●赏识:你与他人的想法、感受与行动受到贬抑、或认同?
【做法】赏识是激起所有正面情绪最好的方式。沟通时从他人的想法、感受或行动中发掘优点,并诚实表达出来。赞赏他人观点,不代表你同意让步、或接受提议,但却能从中找到说法说服他人。
 
●亲和感:他人视你为敌人跟你保持距离,还是视你为工作伙伴好好相处?
【做法】良性沟通是共赢的关键因素,这仰赖与他人建立「结构性/个人联系」,例如皆为人父母、慢跑爱好者或同为这场谈判的代表等等,只要在「己方」与对方之间搭起桥梁,就可以拉近双方距离,一致为共同目标打拼。
 
●自主权:你或他人做决定的自由被侵犯,还是彼此尊重?
【做法】自主权左右著决策能力,但谈判沟通是双向的,不要单凭一己之力,适时邀请对方加入,让他人感受到自主权。
 
●地位:你的地位相对他人高或低,是否在彼此应得的地位互相认可?
【做法】「社会地位」短期无法变动,但基于专长与经验,人们可以在不同领域取得「特定地位」的事实,让一切变得简单多了,你可以运用特定地位来提升对方和自己的自信。
 
●角色:目前的角色与任务有没有为彼此带来成就感?
【做法】人时刻扮演不同角色,每个人都喜欢有意义的角色,当角色与立场失衡时,请回归自身信念与目标,重新评估可能做法,同时也因应场景,适时转换角色,例如倾听者、问题解决者。
 
实际策略『应对』与『运用』,欢迎详阅本书!
 
本书特色
 
1. 哈佛法学大师经典著作:
《哈佛这样教谈判力》前传。谈判不是新鲜事。然而,大众认为谈判的关键,不在于谈判技巧或学经历优势,本书翻转你的认知,把众人最常忽略的情绪放在台面上分析。
 
2. 打破「理性至上」旧谈判观念:
情绪也无所不在。所以,旧谈判观念会希望你:不要产生情绪?(没人办得到)、直接面对情绪?(谈何容易)、忽略情绪的存在?(行不通的)。本书反其道而行,教你善用情绪(好坏情绪皆可),才能从情绪中抓住彼此需求,让谈判进阶到下一阶段。
 
3. 创新5种情绪策略:
作者运用心理学机制,创造5种核心策略──赏识、亲和感、自主权、地位与角色。当你发现情绪时,不管自己或他人的正面或负面情绪,只要尽力满足上述策略中的欲念,就能将危机化为转机,找到共赢的可能。
 
4. 各种谈判场景的原型+建议:
讨论失败案例,并找出其中可控、能改善的部分,案例大到国际谈判、企业并购,小到面试加薪、夫妻争执。另外补充负面情绪的因应方法、谈判的准备流程,以及「真实世界」的案例:厄瓜多前总统哈米尔.马华德的亲身经验。
 
专业推荐
 
林静如│律师娘讲悄悄话粉丝团、畅销作家
黄日灿│并购律师、台湾产业创生平台创办人、裕隆集团执行长特别顾问
刘必荣│东吴大学政治系教授
蔡康永│畅销作家、节目主持人
苏益贤│初色心理治疗所临床心理师、企业讲师
★专书导读:游梓翔│世新大学副校长暨口语传播系教授
(依姓氏笔画排列)
 
各界好评
 
这本书与《哈佛这样教谈判力》一脉相承,堪称经典!──史蒂芬•柯维(Stephen Covey),《与成功有约》作者
 
强大的功能、实用的建议,能教你妥善运用情绪。──戴斯蒙•屠图(Desmond Tutu)大主教、诺贝尔世界和平奖得奖人
 
谈判者的必读之作,对所有人来说更是如此。──艾莲娜•卡根(Elena Kagan),美国最高法院大法官、哈佛法学院前院长
 
从艰难的对话到正式谈判,所有人都可以运用的最佳指南。──丹尼尔•高曼(Daniel Goleman),《EQ》作者
 
注定与《哈佛这样教谈判力》并列在世界各地无数书架上。──霍华德.加德纳(Howard Gardner),哈佛大学教育研究所教授、认知心理学家
 
本书清楚说明了人类情感在人际社会中的复杂影响,无论与朋友谈判还是一起用餐,都应该提高所有互动中的文明程度和有效性。──杰罗姆•卡根(Jerome Kagan),哈佛大学心理学教授
 
完美跟随《哈佛这样教谈判力》的脚步。从广泛研究谈判中取得第一手经验,本书既深入又易于阅读。──艾莉丝•博灵(Elise Boudling ,1920-2010),社会学家
 
重新燃起对情感的关注,扩大了研究情绪对大脑和行为的影响。本书将这种情况提升到全新水准,显示情绪如何对管理者和谈判者实现目标的方式产生积极和消极的影响──约瑟夫.李窦(Joseph LeDoux),《情绪大脑》(The Emotional Brain)、《突触的自我》(Synaptic Self)作者
 
费雪和夏毕洛的哈佛谈判专案中心,建立在费雪畅销书《哈佛这样教谈判力》的基础上,再以这本理论清晰兼具教育性的书,阐述谈判中不可避免的情绪和人际关系。──《出版者周》评论
 
与众不同的作品,仔细构建和撰写,你阅读时可能会发现自己不时点头赞扬书中的知识。这是一本值得深思的书,是每个谈判者的架上参考书。──《谈判者杂志》(The Negotiator Magazine)
 
本书的价值书里清楚呈现,作者说,无论在商务场合还是个人或家庭关系,良好的谈判都有助于尊重他人,也尊重自己的感受。──《今日美国》

作者简介
 
罗杰.费雪(Roger Fisher, 1922-2012)
 
哈佛法学荣誉教授、国际法和谈判领域的开拓者,也是哈佛谈判专案中心(Harvard Negotiation Project)联合创始人,直到2012年过世前,在哈佛法学院任教超过40年。整个职业生涯中,费雪主张以利益为出发点的和平谈判,咨询了从商业纠纷到国际冲突的各种分歧,并专注为中东、中美洲和平做出重大贡献。他参与培训西点军官兵和学员认识冲突,教授如何在战争与和平中运用有原则的谈判工具。著有《哈佛这样教谈判力》等书。
 
丹尼尔.夏毕洛 博士( PhD Daniel Shapiro)
 
哈佛谈判专案中心副总监、心理学教授,在哈佛大学法学院、波士顿的哈佛医学院与麻州贝尔蒙的梅格宁医院教课。他也是哈佛谈判专案中心的「国际谈判组织」创始人,该组织旨在开发心理策略以减少种族与政治暴力。透过索罗斯基金会的资助,他制定一项冲突管理计画,目前帮助30多个国家、近100万人。夏毕洛曾获得美国心里协会颁赠「克洛.米尔伦和平创造者奖」,并被哈佛喻为最有价值15名教授之一。
 
译者简介
 
黄佳瑜
 
台湾大学工商管理系毕业,美国加州大学柏克莱校区企管硕士。曾任联合利华行销企划、美商麦肯锡管理顾问公司管理顾问。现为自由译者,译作有:《Jack》、《但求无伤》、《敦克尔克大撤退》、《成为这样的我:蜜雪儿.欧巴马》(合译)等。

  • 封面
  • 书名页
  • 各界好评
  • 导读 不懂情绪,谈判你只懂一半
  • 推荐序 情绪,为谈判不可忽略的人性面向
  • 推荐序 善用情绪,洞察欲念,站稳谈判的第一步
  • 推荐序 理清情绪后的沟通,才是完美谈判
  • 前言 寻找情绪的解决方案
  • 版权页
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