听到他说话, 我就想买!:金氏世界纪录的韩国销售天王, 让顾客立马打开钱包的九大销售技巧

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译自:왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?:끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 '말'의 기술

其他题名:金氏世界纪录的韩国销售天王, 让顾客立马打开钱包的九大销售技巧 听到他说话我就想买

作者:张文政著;邱麟翔译

出版年:2020

出版社:大是文化

出版地:[台北市]

格式:EPUB 流式

ISBN:9789865548087

◎一般业务常说:「这是新商品,请试用。」销售天王却说:「这,就是你需要的。」
◎苹果四季都有,怎么让顾客抢购?「9月的苹果特好吃,它叫红露。」
◎保险业务说:「我很真诚。」天王说:「只有我很真诚。」差两个字差很大。

  别家公司卖葡萄糖胺,直说这对膝盖非常好,顾客听听就忘,
  销售天王不讲产品优点,只拿橡皮擦出来示范,瞬间就卖翻!

  明明是一样的商品,为什么顾客都说:「听到他说话,我就想买了!」

  他是张文政,韩国销售天王,曾缔造一小时210亿韩元的金氏销售纪录,
  之后为韩国LG、美国沃尔玛等各大企业提供行销策略,
  长期在韩国金融研修所为17家银行的分行长讲课。

  张文政说,「销售」的基本,就是「你说的话」。(因为,产品大同小异)
  本书中,他以房地产、保险、健康食品、生活用品、餐饮等领域为例,
  分享如何让顾客越听越专注,最后打开钱包购买的销售技巧。

  ◎想卖给所有人,所有人都不会买

  什么人最常喝运动饮料?运动后的人?错,其实是线上游戏玩家。
  即食食品市场谁是主要客群?独居者或上班族?错,居然是家庭主妇!
  很多产品的目标市场跟你以为的不一样。正确的目标市场怎么找?

  ◎换个地方更好卖,我这样利用空间法则

  同样开健身房,如果地点在养老住宅,你的文案要写:「运动使你更长寿」。
  如果在金融大楼,你的广告词就得改成:「让你的肌肉比退休金更强大」。
  作者最厉害之处,就是同一个产品能依据不同地点改文案。本书有很多示范。

  ◎说「他的东西很差」比「我的东西很棒」更有说服力

  批评就像白色墙上的一坨泥巴,就算泥巴滑落,痕迹也会留着,
  所以,你得咬住对手的弱点不放。但,骂人会有被告的风险,
  怎么批评别人的产品,才不会冒犯他人,又能提升自家产品的地位?

  哪里的风筝最好卖,不是大卖场或便利店,而是风强的地方。
  卖眼镜给客人,别贸然推新款,因为人人都想创新,但没人真的喜欢创新。
  还有,家庭月、防癌日、成人日,为什么商人总要创造这么多奇怪的节日?
  因为节日会让人花钱不理性。找不到适合你产品的节日?那就自己创一个吧!

  9种销售技巧,超过100种文案与话术示范,
  这是一堂价值210亿韩元的销售技能课,现在你用一本书的钱就能学到。

各界推荐

  知名行销专家/我是艾薇。萧
  口语表达专家、企业讲师/王东明
作者简介

张文政

  曾经为韩国LG、美国Walmart、日本JVC等国内外大企业提供销售策略企划、销售基础建立、市场分析等

  担任CJ购物节目主持人时,打破最高销售额金氏纪录,并获选最佳购物节目主持人奖。曾经在一小时的事业项目说明会里缔造210亿韩元的销售成绩,是销售语言的高手。

  现任行销顾问公司「MJ消费者研究所」所长,为企业产品及服务提供全方位行销咨询与解决方案,同时担任专业讲师。

  多年来于韩国大型日报及机构、协会、企业内部刊物撰写行销专栏,目前也在美国洛杉矶韩裔日报连载专栏。著有被称为行销与销售教科书的《不要卖,要让他买》及《一句话就够了》、《回到人的怀抱里》等书。

译者简介

邱麟翔

  国立台湾师范大学毕业,曾赴韩国首尔市立大学、延世大学担任交换学生。大学主修心理学与辅导咨商,辅修华语语言学,同时因兴趣而开始学习韩文。

  译有《孙石熙的脉络新闻学》、《文明与数学》、《餐桌上的一匙历史》、《我们该住在哪里》、《三十岁的反击》;合译有《金氏家族的女人》、《历史课的攻防战》。
  • 推荐序一 要学会卖东西说得动人之前,建议你先去逛街/王东明
  • 推荐序二 会做事是能力,会说话能无往不利/我是艾薇。萧
  • 前言 价值两百一十亿韩元的销售技能,用一本书的钱就学到
  • 第一章 先把好处告诉他,他会自己想清楚
  • 1 销售高手只从甜蜜点下手
  • 2 五号瓶策略:击中一瓶,就会全倒
  • 3 只要目标集中,效果反而会扩散
  • 4 想卖给所有人,所有人都不会买
  • 5 大家都想创新,但没人真的喜欢创新
  • 6 研究消费者比研究产品更重要
  • 第二章 每个商品都有一个最佳购买的时机
  • 1 何时卖比卖什么更重要
  • 2 季节,会让顾客自动打开钱包
  • 3 红露是啥?就是九月的苹果
  • 4 万一时机真不对,怎么克服?
  • 5 二十四小时里最热卖的时段
  • 6 节日会让人变得不理性,不要放过特殊节日
  • 第三章 换个地方更好卖,我这样利用空间法则
  • 1 哪里的风筝最好卖?风强的地方
  • 2 空间性语言,依据不同地点改文案
  • 3 客人不来怎么办?我们主动上门
  • 4 利用主场策略,用气势压制对方
  • 第四章 眼见为凭,再夸张的产品都会有人信
  • 1 譬喻、举例,让顾客脑海有画面
  • 2 表演的戏剧张力,对方会更有反应
  • 3 前后比较的实验,大家都信了
  • 4 让他亲自体验,效果最好
  • 第五章 用恐惧对付敌人的历史,超过三千五百年
  • 1 不能只有一点点害怕,因为顾客无感
  • 2 恐惧会激发人的想像力
  • 3 接下来,你要教顾客如何摆脱恐惧
  • 4 天呀!太恶了!直接冲击消费者的心
  • 第六章 与竞争对手比较的翘翘板原理
  • 1 二分法,复杂事情马上变简单
  • 2 人都喜欢选边站,不想要灰色地带
  • 3 卖净水器,比较对象却是瓶装水
  • 4 相对性比较,小优点也可瞬间放大
  • 5 直指出竞争对手缺点,然后紧咬不放
  • 第七章 「他的东西很差」,比「我的东西很棒」更有说服力
  • 1 批判性语言,范围要大,口气要狠
  • 2 骂人会被告,所以你得用普遍化降低风险
  • 3 批判全体,使自己一枝独秀
  • 4 淡化策略,分散顾客对你缺点的关注
  • 第八章 语言压制,先开口就赢一半
  • 1 对方还没问,我就先回答
  • 2 当客户跟我说再想想时,我这样回应
  • 3 面对负面新闻,先攻击等于先防御
  • 4 怕被人看扁,我总用气势对决
  • 第九章 没人喜欢数学,但人人相信数字
  • 1 统计资料是最能制造错觉的手段
  • 2 别花钱在没用的地方,例如市场调查
  • 3 费用换算法──为他的花费行为创造理性借口
  • 4 将单纯的数字变成魅力的语句
  • 5 有条理的说服,以统计资料证明自己是对的
  • 6 写数字,就是最好的文案
  • 7 不管哪一种结果,你都要举证
  • 结语
  • 参考资料
  • 版权页
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