big大时商业志:为什么川普这么有说服力

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其他题名:大时商业志

作者:big大时商业志编辑部编辑

出版年:2023.10

出版社:时报文化出版企业股份有限公司

出版地:台北市

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本期内容简介

学习带着力量说话 / 赵政岷

竞选期间也好,企业对消费者宣传也好,老板对员工说服也好,为什么有些人说话有说服力,有些人怎么讲大家都不听?关键在于如何让人听你?

不管你喜不喜欢他,川普是一个雄辩滔滔的演说家。名作家约拿.博格写了《如何让人听你的:华顿商学院教你用文字引发兴趣、拉近关系、有效说服》一书,其中指出带着力量说话的说服力与自信传达,来自四大原则:丢掉规避语、不要犹豫、把过去变成现在、适时表达怀疑。

约拿.博格说,谈起雄辩滔滔的演说家,美国前总统川普不会是一般人的首选。古罗马的政治家西塞罗才是。西塞罗常被誉为史上的大演说家。他主张公开演说是智识活动中最高层次的一种,并认为一名好的讲者应该要在睿智与辩才无碍的发言之中,展现出自我克制与庄重的风范。林肯与邱吉尔等人,也同样因为其清晰与逻辑缜密的论述、坚不可摧的思想、言之成理的观点而闻名于世。

川普则完全不符合上述典型。书中指出,他说出的句子常常在文法上显得很别扭,经常重复,而且充斥过度简化的用字。君不见他在宣布参选总统时发表的言论:「我(当选后)会盖一座大墙,没有人比我更会盖墙,我说真的,而且我盖墙绝对不贵,」他说。「我们的国家有很大的麻烦,」他接着说。「我们不再拥有胜利了。我们以前有过很多胜利,但我们现在已经没有了。上一次有人看到我们打败谁,比方说在贸易协议中打败中国,是什么时候的事了?我每一天都在打败中国。每一天。」

想也知道,这场演讲让他被一堆人嘲笑。人们严厉批评他把事情过度简化。《时代》杂志说他的演讲内容「空洞」,还有更多人对其嗤之以鼻,说他只不过是在虚张声势。但不到一年之后,川普当选了美国总统。

川普的演讲风格跟大多数人认知中的滔滔雄辩根本沾不上边。他的说话风格漫无边际、杂乱无章,里面塞进了各种牛头不对马嘴的想法,一会儿东,一会儿西,一点也不流畅。但你喜欢他也好,厌恶他也罢,川普都是一个很厉害的推销员。他有着强大的说服力,而且十分擅长运用他惊人的影响力来驱策他的听众采取行动。他是怎么做到的?

要想理解川普的演说风格何以如此有效,我们要从另外一个地方说起。而这个地方,就是北卡罗莱纳州德罕郡的一座小法庭。在1980年代初期,人类学者威廉.欧巴尔(William O’Barr)想知道言词的呈现方式会不会影响到法律上的结果。也就是除了发言的内容以外,发言的风格是否也具有同等的影响力。他们选定了某个案子,跟某一名特定的证人,然后请来演员录制了两个稍有不同的证言版本。事实面的东西都维持不变,但用来表达这些事实的语言则有所差异。在其中一个版本中,证人说话方式就像个专业人士(法官、律师、专家),而在另外一个版本中,证人讲话就跟普通人差不多。一如欧巴尔所预测,措辞的细微差异改变了旁人对证人的观感。话说得专业会让证人显得更为可信。听者会因此觉得这位证人更值得信赖、更尽责能干、更具说服力,也更倾向于相信证人的说法为真。

从那之后,科学家在这些年间已经提炼出所谓「强大」的语言当中的精确成分。而究其核心,强大语言的主要概念始终如一。语言中的气势可以让人展露自信,而那种自信会让人觉得你更加笃定、有底气,知道自己在讲什么。听众会更乐于聆听你说的话,也更可能被你说动而改变想法。川普讲话就很有气势。领导力大师讲话也很有气势。再者就是新创公司的创办人也都很有气势,至少那些个人魅力型的创办人是有的。他们会勾勒出一幅愿景,一个世界观,一种视角,或是一种意识形态,而且其说服力会让你很难不点头称是。他们对自己口中所言是如此地充满自信,令人很难想像事实还有别的可能。

但带着气势或自信说话不是与生俱来的专利,而是一种你可以学会的能力。请学习带着力量说话吧!
杂志简介
 
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  • BIG ISSUE 封面报导 为什么川普这么有说服力
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