新媒体时代，行销自我
消费心理、网路行销、定价策略、广告设计、品牌定位
建立网路时代广告手法的灵魂思想
 
入门广告的基本，进阶行销的祕笈
不花高价，即刻学会专业精华
广告人、行销企划、网红、社群小编、自媒体，专业入门必备！

 
【不说不知的消费人性，不点不懂的行销定律】
越不让消费者做什么，消费者就越想做什么？如何利用定价吸引顾客？想要顾客隐私，该给什么好处来换取？让顾客感到不好意思，商品更好卖？别提供太多选择，以免消费者无法冲动下单？现场试吃，会激起顾客互不相欠的购买行为？在广告中亮相的公司执行长，让人感觉像来跟顾客抢钱？苹果和特斯拉这样高度创新的企业，几乎不做市场调查？承认缺点可以增加广告可信度？
 
对某些人来说，广告没有灵魂、没有中心思想。广告肤浅、广告扰人、广告是欺人的本领。但事实远比所想的更复杂。广告需要许多技术，有各种进路。至于广告是否只是欺人本领的批评，作者持相反论点：广告是一门诉说真相的艺术──关于产品或服务的真相；关于我们的需索和做为消费者的癖性；我们日常的小毛病以及我们文化中的固执和偏见。一个系列广告，当某种程度上呈现我们的真实样貌时，最能引起共鸣。
 
广告是我们找到他人产品的方法；是大量生产与大量消费必不可少的伙伴。广告业是一个价值数十亿美元却无从独立存在的产业，全然仰赖其他产业而存在，汽车、影视、食品杂货、电信、保险……广告业需要各色各样的人在不同领域上的专注。
 
今天，别小看放在网路上的广告片，表面上跟电视广告相似，但它们在电脑、平板或手机上被观看的距离远比电视广告近得多。今天靠大数据，可以让沃尔玛知道糟糕的天气能让草莓夹心饼大卖，Google用搜寻引擎上同地区的热搜关键字，能预测疾病爆发地点。网路时代中销售的变与不变，你一定想知道，书中一一说分明。
 
【你可以运用的消费心理学】
‧多数人会选中间的
人们不想让自己看起来像个小气鬼，但又不想花太多钱。当面对一大堆陌生选择时，大部分人会买中等价格或者至少第二便宜的产品。因此，餐厅的菜单上第二便宜的餐点和酒品该有最高的毛利。
 
‧越不让消费者做什么，消费者就越想做什么
在一项对心理抗拒的研究中，研究人员发现一日限定特价的广告，比时间较长或没标明特价期限的广告，更能促进销量。另一研究发现相对于没有数量限制，当顾客被限制只能购买四件产品时，他们会购买的产品数量会比平均更多。但过于高压的推销，会使顾客即使感兴趣，仍然心生抗拒。
 
‧给出恰当的好处来换取顾客的隐私
在有回报的情况下，多数人愿意提供一些个人资讯。他们或许会为了优惠卷提供电邮信箱，为了一小时的免费 wi-fi 而观看 30 秒的广告，或为了免费阅读付费文章而回答几条问卷问题。隐私虽然总是直接被牺牲，但若想获取一些敏感资料，必须确保你「给的」够好，才能得偿所愿。
 
‧仅在受众身处「困境」时做出呼吁
求助热线的广告可以问你是否忧心忡忡、是否被霸凌或者深陷毒瘾。但鞋商 Payless 不能说自己的鞋是为了穷人而做。品牌需要通过潜台词去吸引其目标受众，那些不懂的人，根本就不是你要找的顾客。
 
‧请金字塔顶端 1% 代言，风险不小
名人或其他社经菁英若和你的主要受众对生活风格有相同的关注，确实有助于提升品牌认知度。但若与受众毫无共通点却能带来愤懑。公司执行长与品牌受众的共通点往往仅限于品牌本身，因此让公司执行长为品牌代言的风险特别高。除非公司的执行长风度翩翩且谦恭地非比寻常，否则广告中亮相的执行长只会让人觉得纯粹是为了抢顾客钱而来。
 
【你该具备的行销技巧】
‧别从产品下手，先考量需求或渴望
蔬菜汁是产品，营养是需求，从饮食不健康的罪咎中解脱是渴望。
草坪种子是产品，让社区管委会满意是需求，使邻居忌妒你的郁郁碧毯是渴望。
防晒乳是产品，预防皮肤癌是需求，还年驻色是渴望。
外套是产品，保暖是需求，维护你时尚达人的清誉是渴望。
汽车车胎是产品，维护儿童的乘车安全是需求，在路上看来酷帅是渴望。
 
‧瞄准更少，达到更多
没有任何产品或者系列广告可以打动所有人。若你想打动所有人，那你就得承担被核心客户忽视的风险。与其试图取悦多数无动于衷且不会掏钱购买的人，不如去吸引那些相对较少，但热爱你的产品而且愿意掏钱买单的人。
 
‧不要提供太多选择，以免消费者无法冲动下单
心理学家认为给消费者太多选择只会让他们对购物倒尽胃口。原因是：当消费者觉得他们非得做出完美的购物决定，却被迫要记住远超他们记忆能力范围的商品数时，做消费决定变得更费时，也更让他们焦虑。
 
‧用定价吸引顾客
$9.99 / $9.95定价：研究指出，由于我们由左至右阅读，所以在一串数字中我们会认为第一个数字比较重要。因此，我们会下意识地觉得$9.99比起$10更接近$9。
 
‧你可以决定如何展示真相，但万万不可说谎
尿布、除臭剂甚至排水管清洁剂的实际使用情境展示起来可一点都不让人愉快。若你没有更好的方法来展示产品的使用情境，那就用模拟的吧！
 
‧让顾客感到不好意思
如果超市有专人将甜甜圈拿给你试吃，那便会激起你的互惠本能，让你购买甜甜圈的机率大增，好让彼此互不相欠。
 
‧找到你的铁粉
找出沉溺于产品的人。当人们爱一样东西到一定程度，他们就会掏钱。他们沉溺在产品中的时间更长，也更常回想起广告。跟现有的粉丝基础连结，他们会愿意花比普通马克杯贵三倍的价格去买一个有团队LOGO的马克杯。跟一个热门团队合作的品牌能够大幅增加广告曝光度。
 
‧让垃圾再次为你持续曝光
美国人每年丢弃29吨不可生物分解的包装。投资耐用、特制的包装盒袋，不仅能让品牌减少垃圾量、提升顾客的售后体验，客户对产品包装的每一次再利用，都是免费的广告宣传。
 
【你该学习的广告思考心法】
‧不要断下结论，要洞彻微隐
不要因为产品吸引你自己，就作出正面的评价；也不要因为自己用不上该产品而否定产品及其受众。请谨记，广告是用来吸引目标受众的，而非你或广告主。
 
‧别只向前寻求启发
「启发」来自强烈且长久的渴望、向往或追求。「启发」是我们对生活的期盼，我们藉著「启发」把自己投射进所向往的未来。我们渴望的未来常与「往日」相似，有着过去的欢乐、安全感、和记忆中童年的那份质朴简单。瞻望未来同时回首过去，以理解受众所渴望的生活。
 
‧艺术之髓在其构想而非图像
就算你并非能工巧匠，也无须担忧自己在广告艺术上技不如人。专注于启发洞见，并尽可能表达所想。若你拥有良好的视觉传达技巧，也莫急于创作出看似广告但欠缺洞见的作品。
 
‧国中生会用多少种方法嘲笑一则广告？
创作广告就像为新生儿命名：明智的父母总对每个可能的名字可能被如何取笑忖度再三。在推出系列广告前，尽可能和所有人──包括那些并未参与广告创作的人──一起脑力激荡，想想其他人能怎样修改、曲解、戏仿你的标语、文案、产品名称、广告片还有LOGO。
 
‧数据越随机越准确
越是随机取得的数据便越是准确。设想你在一家杂货店进行民调，系统性地采访每次第十个走出店门的人，比「随机」访问店内的顾客，前者所得的资料会更为随机，且更加准确。盖因后者所取得的数据，受你对哪类陌生人搭话的偏好所影响。
 
‧只有你有创造力可不行
好点子并非独立存在，而需和真实世界的人群有所关联。若在创作时对受众的社群毫无参与，你的创作成果自然也难让你以外的人也参与其中。
 
‧不用誓死维护你的点子
当你的点子受批评，你自然感到被误解。或许你会认为天才的代价就是得面对庸众的愤懑。这或将让你对那些被评为不可行的概念更放不了手，并拒绝转向新的点子。但对一个点子不能放手，将窒碍其他点子陆路成渠。
 
【专业人士口碑推荐】
「轻盈的洞见还带点幽默，适合行销人一天读一条的101条行销法则，但保证你会忍不住多读几条！」──李洛克／《故事行销》作者
丁菱娟／影响力学院创办人/资深公关人
萧湘文／世新大学公共关系暨广告学系专任教授